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第245章 也许可以（第1页）

两天后，还是那间熟悉的会议室。

窗外的雨停了，但天空依旧阴沉，厚重的云层低低压着，仿佛随时会再次倾泻。

会议室内，气氛却与几天前的绝望争吵截然不同。

空气里弥漫着一种紧绷的、如同拉满弓弦般的战意，混杂着咖啡的苦涩和熬夜的疲惫气息。

许晚晴坐在主位，依旧是那身剪裁利落的黑色西装，脸色略显苍白，眼神却锐利逼人。

明朗、江清河、季方语、白羽凡、陈志远、谭一丁围坐两侧。

每个人面前都摊开着笔记本和厚厚的资料。

投影幕布上，没有复杂的图表，只有一行加粗的黑体字：“江州国际联合化工——绝地反击：我们的底牌与死穴”。

“都说说吧！”许晚晴开口，声音有些沙哑，却异常清晰：“这几天跑下来，摸到的情况，想到的点子，哪怕是绝望，都摆到桌面上来，藏着掖着，只会一起死。”

江清河第一个开口，她面前摊开着一本写得密密麻麻的笔记本和几张皱巴巴的终端照片。

她的声音带着奔波后的疲惫，但更有一种扎根于泥泞的狠劲：“许总，明朗，各位。我跑了江州的重点区县，情况……比预想的还糟。”

她拿起一张照片，上面是某大型连锁超市的日化区：“看，‘蜜语时光’的排面，被压缩到最底层的角落，旁边堆满了外资的特价品，我们的货连标签都快被挡住了。促销员跟我哭，说外资的人天天在旁边阴阳怪气，说我们厂要倒了，让她们趁早找下家。”

她又翻出几张经销商提供的库存照片：“仓库里压的货，生产日期都快半年了，几个老经销商还算念旧情，但话也说得很明白：再卖不动，资金链断了，神仙也救不了，只能终止合作。终端动销几乎停滞，外资的打折、买赠、明星代言轮番轰炸，消费者根本不会多看我们一眼。”

她的话像冰冷的针，扎在每个人心上，但也清晰地勾勒出了战场最前沿的残酷景象。

季方语紧接着发言，她的声音如同精密的仪器，不带感情地报出冰冷的数字：“根据清河反馈的终端情况和经销商库存压力，结合我们自身的产能和现金流模型，情况非常严峻。我们目前最大的、也是唯一的优势，就是成本。”

她调出另一张投影，上面是几组对比数据：“第一，本土化生产。我们的主要原料采购、人力成本、工厂折旧摊销，综合下来，单位产品的制造成本，比宝洁、联合利华等同类型产品，低30%-35%。”

“第二，仓储与物流。我们的生产基地在江州，辐射华东、华南核心市场，仓储集中管理，区域内运输半径短。对比外资巨头需要从区域中心仓甚至全国中心仓调货的模式，我们的单件物流成本，低25%-30%。”

“第三，产品定位。我们走的是中低端实用路线，本身的产品定价就比外资品牌低15%-20%。”

季方语的目光扫过众人，最后落在许晚晴脸上：“综合以上三点，如果我们能接受极低的、甚至贴近成本线的利润率，理论上，我们的产品终端售价，可以做到比外资品牌低40%-50%！这是一个巨大的价格鸿沟！在价格敏感度极高的中低端市场，尤其是三四线城市和乡镇市场，这是唯一能撬动消费者的杠杆！”

“40%-50%？”白羽凡倒吸一口凉气，眉头紧锁：“季方语，这几乎就是成本价了！人工、水电、设备损耗、一点点营销费用……稍微有点风吹草动，就是亏本！而且，长期贴着成本线卖，我们哪来的钱投入研发？哪来的钱给员工发奖金？这不是饮鸩止渴吗？”

作为生产负责人，他对成本的构成极其敏感。

“是饮鸩止渴！”季方语毫不回避，声音冷硬：“但问题是，我们现在还有资格挑吗？仓库里的货在贬值，经销商的耐心在耗尽，线上那点利润杯水车薪！不把货卖出去，把现金流盘活，我们连下个月工人的工资都悬！这是生存之战，不是发展之战！活下去，才有资格谈未来！”

她的质问尖锐而现实，让会议室陷入短暂的沉默。

生存还是发展，这是摆在所有人面前血淋淋的选择题。

“贴成本线卖，不是长久之计，但可能是我们现在唯一能打出的重拳。”陈志远推了推眼镜，打破了沉默，他的声音带着科研人员的审慎：“季总监的数据是客观的。成本优势确实是我们的底牌。从研发角度，我刚才说的优化方向，如果能落地，比如部分辅料国产替代验证成功，工艺参数优化提升得率1-2个百分点，都能在保证质量的前提下，为这个‘贴成本线’策略挤出一点点微薄的空间，另外！”

他顿了一下：“针对清河反馈的终端被外资特价品包围的情况，我们或许可以在产品规格上做点差异化？比如推出更小规格、单价更低的‘引流包’？或者捆绑销售（如‘蜜语时光’+‘春花’小样组合）？用更灵活的产品组合去应对外资的标准化低价倾销？”

谭一丁也补充道：“仓储物流这边，精细化管理还能挖潜。比如根据清河提供的动销预测，更精准地分仓备货，减少跨区调拨；跟运输车队重新谈判，包干线路，进一步压缩单件运费。蚊子腿也是肉，能省一分，前线就多一分弹药。”

江清河猛地一拍桌子，眼中燃烧着困兽般的斗志：“成本价就成本价！只要能把货铺出去，让消费者用上！让促销员有底气站在货架前！让经销商看到东西能走！亏本我也认了！外资不是有钱吗？让他们砸！我看他们能亏多久！我们光脚的不怕穿鞋的！就用价格这把钝刀子，一点一点把市场给我啃回来！先把命吊住再说！”

她的话带着一股破釜沉舟的悲壮，也点燃了会议室里压抑的斗志。

明朗一直沉默地听着，手指无意识地敲击着桌面。

此刻，他抬起头，目光沉静地看向季方语：“季同学，贴成本线策略，最大的风险除了亏损，还有什么？”

季方语立刻回答：“渠道反噬！尤其是KA卖场（大型连锁超市）。外资巨头是他们的财神爷，有巨额通道费、条码费、堆头费、促销管理费。我们如果以极低价格进场，会严重冲击外资产品的价格体系，卖场为了不得罪外资，很可能会直接拒绝我们入场，或者将我们安排到更差的角落，甚至提高我们的‘惩罚性’费用！我们的价格优势，可能连展示给消费者的机会都没有！”

“这就是我们真正的死穴！”明朗的声音陡然拔高，手指重重敲在桌面上，指向投影幕布上那行字：“我们的底牌是成本！但我们的死穴，是渠道！是广告！是曝光度！是外资巨头用几十年时间和天文数字的金钱，构筑起来的铜墙铁壁！”

他的目光锐利如刀，扫过众人：“超市货架，黄金位置被外资买断！地方电视台的黄金时段广告，被外资天价包揽！热门综艺的冠名，被外资抢走！连公交站牌、电梯框架，都被他们铺满了明星代言！消费者睁开眼睛看到的、耳朵里听到的，全是外资！我们呢？我们有什么？我们拿什么告诉消费者，有一款便宜一半、质量不差甚至更好的国产货在那里？！”

明朗的声音带着一种深切的无力感，却又充满不甘：“成本优势再大，产品再好，消费者看不见、听不到、想不起！我们就是藏在仓库里的宝藏，永远发不了光！我们想拼价格？连拼价格的擂台都上不去！”

会议室里一片死寂。

季方语冰冷的数据，江清河悲壮的决心，陈志远谨慎的优化，谭一丁抠出的“蚊子腿”，在明朗指出的这个冰冷现实面前，都显得如此苍白无力。

成本优势就像一把绝世好剑，却被无形的壁垒死死封印在剑鞘里，连拔出的机会都没有。

巨大的绝望感，如同窗外阴沉的乌云，再次沉沉地压了下来。

江清河脸色铁青，拳头攥得死紧，指甲几乎嵌进肉里。

白羽凡颓然地靠回椅背。

陈志远看着自己的笔记本，眉头拧成了疙瘩。谭一丁不安地搓着手。

连一向冷静的季方语，眼神中也掠过一丝深深的无力。

许晚晴一直沉默地听着，手指轻轻摩挲着桌上孙教授留下的那本深蓝色旧笔记本。

封面上粗糙的触感，仿佛还带着老人最后的体温和嘱托。

“或许有个人可以搞定？”

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